有些人認為自動化解決方案銷售與產(chǎn)品或服務(wù)銷售沒有什么不同。沒有什么比這更離譜的了；對于最成功的產(chǎn)品銷售大師來說，如果他們?nèi)狈Ω淖冃膽B(tài)和對客戶期望看法的靈活性，解決方案銷售可能會很棘手。

我記不起我從事自動化解決方案銷售有多少年了，我想這是太多了，雖然這是我的正式工作，只有四年左右的時間。然而，即使我有純粹的技術(shù)職稱，自動化解決方案銷售始終是我工作的一部分。我愛死它了！

最近我的職位要求我扮演雙重角色，有時我在銷售自動化解決方案，有時我也在購買。這種雙重體驗讓我對成功銷售自動化解決方案的最佳實踐或習慣有了豐富的認識。

所以我來了，和你們分享這些習慣。

1、了解你的產(chǎn)品
我的意思是，我真的很清楚這一點，而且我對此強調(diào)得太多了。在我們的領(lǐng)域，我們主要與高度專業(yè)化的客戶工程師會面，沒有什么能動搖客戶對您的信任，更糟糕的是，他感覺自己比您更了解您的產(chǎn)品和解決方案。

我知道，找時間學習并不總是那么容易，尤其是在銷售目標很高、市場不像過去那么友好的時候。但是，沒有人說銷售自動化解決方案是一件容易的事。

我給你的最好建議是邊走邊學，研究目錄，閱讀手冊，詢問你的技術(shù)支持，并與你的解決方案架構(gòu)師(如果你不是解決方案架構(gòu)師，就像我一樣)討論你的建議，以理解他為什么使用這個而不是那個。

2、總是有先發(fā)制人的討論
不得根據(jù)收到的傳真RFQ或招標文件進行報價，沒有比這更具誤導性的了。我從人們身上學到的一件事是，他們寫作的質(zhì)量在很大程度上取決于他們寫作時的情緒狀態(tài)。

那么，為什么你要把你所有的信任都放在一個非常沮喪、薪水低、工作過度的維護工程師寫的文檔上呢？

答案是：你沒有。

所以你去，坐著，聽，聽，然后再聽，盡可能多地問問題，關(guān)注客戶的實際需求。在這一天之后，你是一名銷售顧問，人們對你的期望將超過你對他們的期望。

3、只關(guān)注客戶的痛點
所以你認為你的產(chǎn)品是最好的，對嗎？你手里拿著那本閃閃發(fā)亮的小冊子去拜訪你的客戶，一直在談?wù)撐业漠a(chǎn)品這個，我的產(chǎn)品那個？

給你三個詞：停止！說話！產(chǎn)品！

沒有人再想聽到這些了，所以除非你能向你的客戶展示你的公司如何通過整合你的產(chǎn)品和服務(wù)來應(yīng)對他們的痛點，否則你對他們沒有好處。

我們在紙上看起來都不錯，在那里我們只回答那些我們選擇被問的問題。重要的是我們在交付當天的表現(xiàn)，那天我們必須回答我們選擇從之前開始的問題。

試著了解客戶過去的不良經(jīng)歷，為什么他對以前的供應(yīng)商不滿意？你的解決方案能回答他對長期運營成本的擔憂嗎？您的解決方案能否滿足其遠程站點的低維護需求？

只有回答這些問題和類似的問題，你才能知道你的客戶需要聽到什么信息，以及你需要實際提出什么建議。

4、提出一個描述性的、有創(chuàng)新意義的技術(shù)建議
沒有任何技術(shù)報價比由一個工作范圍、一份工程量清單，然后是一堆目錄和數(shù)據(jù)表組成的報價更難看了。當您銷售備件時，而不是在銷售自動化解決方案時，這可能沒問題。

作為一家專業(yè)供應(yīng)商，您始終掌握最新的技術(shù)和趨勢，您的客戶不一定是相同的。所以，花點時間在你的提議上。讓它對你的讀者非常具有描述性和教育性，讓它對一般人來說更容易閱讀，而不是用他一無所知的術(shù)語和東西來嚇唬他。

人們是他們不懂的東西的敵人。

在技術(shù)建議書中投入一些精力，使其針對您的客戶，并讓他感覺到，如果他們真的從您的報價中了解到一些新的東西，相信我，他們更可能從您而不是您的競爭對手那里購買。

5、自上而下，像金字塔一樣構(gòu)建您的報價
你永遠不知道誰會看到你的技術(shù)報價，更糟糕的是，誰會參與購買決策。所以你的報價必須準備好讓所有人都能看到。

如果你問我，我會按照下面所示的結(jié)構(gòu)構(gòu)建我的報價。

通常，我會盡量將排除在外的內(nèi)容保留到最后一頁，這是人們開始感到惱火的地方，所以我需要他們首先喜歡我的提議，這樣他們以后才會原諒我的排除。

此外，在附錄部分，包括供參考的產(chǎn)品數(shù)據(jù)表，突出顯示所選的零件號，不包括完整的目錄。

6、永遠不要只是發(fā)送你的報價，要讓它始終直指客戶痛點
如果可能的話，一定要親自遞交你的報價，然后讓你的客戶給你幾分鐘的時間，這樣你就可以展示并說明你的報價。

你已經(jīng)在你的報價中包含了對每個客戶痛點的具體回答，現(xiàn)在你要確保你的客戶知道這一點。這對你來說是一個很好的機會，可以確保他完全理解你的提議，并且在比較開始之前，如果有什么需要改變的話，可以立即獲得反饋。

7、決不談判質(zhì)量或安全問題
每一個銷售機會都會有這樣一個時刻，那就是一切都是為了錢，采購官會對你耍各種花招來降低你的價格，相信我，他有一大堆花招，而且他都很在行。

你會試圖在這里和那里壓縮你的價格，甚至會建議刪除一些組件，減少一些系統(tǒng)功能或冗余。但絕不，絕對絕不在質(zhì)量上妥協(xié)，因為在我們的范圍內(nèi)，產(chǎn)品質(zhì)量直接關(guān)系到人身和設(shè)備安全。在這里，無論客戶向你提出什么要求，你都必須嚴格要求。

如果這意味著你把這個項目輸給了另一個會在質(zhì)量上妥協(xié)的供應(yīng)商，這對你的客戶來說是很好的，并且堅持你的立場，你可能會失去一筆銷售，但你保持了公司的聲譽和信譽。遲早這個客戶會意識到，當他嘗到低質(zhì)量供應(yīng)商的味道時，越少越好。

結(jié)論
學習你的東西，教育客戶，向他提問以了解他的痛點，花時間仔細制定你的報價，考慮所有可能的受眾，然后親自展示你的報價，即使你失去了銷售，也不要損害質(zhì)量。
作者：supersales